In unserem letzten Artikel deckten wir die Macht der agilen Transformation in modernen Unternehmen auf – heute gehen wir ein Stück weiter mit einem spezifischen Blick auf die Agilität im Vertrieb. Denn besonders im Vertrieb, der traditionell durch starre Strukturen und langwierige Prozesse gekennzeichnet war, wird Agilität immer mehr zur Notwendigkeit. Doch was bedeutet agiler Vertrieb eigentlich? Kurz gesagt, geht es darum, flexibel auf Veränderungen zu reagieren, Entscheidungen schnell zu treffen und dabei stets die Kundschaft in den Mittelpunkt zu stellen.
Keine Transformation ohne tiefgreifende Veränderungen – so auch im Vertrieb. Diese betreffen nicht nur die Prozesse, sondern die Unternehmenskultur, die Art und Weise, wie Teams interagieren und vor allem: Ein agiles Mindset haben. Die Transformation hin zu einer agilen Vertriebsorganisation erfordert daher Mut und eine besonders klare Strategie. Unternehmen, die diesen Weg beschreiten, berichten von signifikanten Verbesserungen in Effizienz und Kundenbeziehungen. Doch die Umstellung bringt auch Herausforderungen mit sich, die nicht unterschätzt werden dürfen.
In den folgenden Abschnitten werden wir die Vorteile dieser Transformation genauer beleuchten und uns anschauen, wie technologische Werkzeuge wie CRM- und ERP-Systeme die Brücke für diesen Übergang bilden. Natürlich kommen auch die Herausforderungen, die mit einer agilen Transformation einhergehen, nicht zu kurz. Abschließend bieten wir strategische Empfehlungen, wie Sie die Potenziale der Agilität für den Vertrieb voll ausschöpfen können.
Vorteile der agilen Transformation im Vertrieb
Die Umstellung auf Agilität im Vertrieb kommt mit einigen Vorteilen (als auch Herausforderungen) für Unternehmen in einem kompetitiven Marktumfeld. Ein zentraler Vorteil ist die schnellere Reaktion auf Kund:innenbedürfnisse. Agile Teams können Kund:innenfeedback direkt in die Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen einfließen lassen – was schließlich zu höherer Zufriedenheit und Bindung ihrer Kundschaft führt.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die verbesserte interne Kommunikation. Agile Vertriebsteams fördern einen offenen Austausch und regelmäßige Abstimmungen – das geschieht durch kurze, iterative Zyklen. Dadurch können Informationen schneller fließen und Missverständnisse minimiert werden. Und dies führt weiterhin zu einer effizienteren Arbeitsweise und ermöglicht es dem Team, flexibel auf Veränderungen zu reagieren.
Neben der gerade genannten Effizienz hat auch eine gesteigerte Flexibilität ebenfalls signifikante Vorteile. Agile Methoden erlauben es Teams, sich schnell an veränderte Marktbedingungen anzupassen und Ressourcen effektiver einzusetzen. Das ist nicht nur vorteilhaft in Bezug auf Zeit und Kosten, sondern auch in der Personalplanung und Priorisierung von Projekten.
Schließlich verstärkt die agile Arbeitsweise die Kund:innenorientierung. Durch den ständigen Fokus auf die Kundschaft und deren Bedürfnisse werden Produkte und Services kontinuierlich verbessert, was zu einer tieferen und wertvolleren Beziehung zu Kund:innen führt.
Aufgrund der Nähe zur Kundschaft kann die agile Transformation im Vertrieb ein sinnvolles Pilotprojekt sein (vergleichen Sie auch unsere Checkliste “8 Schritte zur erfolgreichen agilen Transformation”. Denn der Vertrieb zeichnet sich immer durch cross-funktionale Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen aus und könnte von hier auf andere Abteilungen (Produktentwicklung, Marketing, etc.) ausgeweitet werden.
Technologische Enabler: Der Einfluss von CRM und ERP
Die Integration von CRM- (Customer Relationship Management) und ERP- (Enterprise Resource Planning) Systemen spielt eine Schlüsselrolle in der agilen Transformation von Vertriebsteams. Diese Technologien ermöglichen eine nahtlose Datenerfassung und -analyse, die grundlegend für die agilen Prinzipien der Schnelligkeit und Flexibilität sind.
CRM-Systeme verbessern klassisch die Kund:innenbeziehungen durch detailliertes Tracking und Management von Kund:inneninteraktionen. Sie ermöglichen Vertriebsteams, kund:innenspezifische Daten effektiv zu nutzen und maßgeschneiderte Lösungen schnell zu entwickeln. ERP-Systeme unterstützen diese Bemühungen, indem sie eine umfassende Sicht auf die internen Betriebsabläufe bieten und helfen, die Ressourcenplanung und die Ausführung von Vertriebsstrategien zu optimieren.
Die Kombination aus CRM und ERP liefert die Daten und Einblicke, die benötigt werden, um agil auf Marktveränderungen zu reagieren und Prozesse fortlaufend zu verbessern. Dies trägt besonders zur besseren Ausrichtung der Vertriebsziele mit den Unternehmenszielen bei. Diese Systeme sind daher nicht nur Werkzeuge, sondern zentrale Eckpfeiler in der agilen Transformation, die Unternehmen dazu befähigen, schneller und informierter zu handeln.
Nachdem wir die Rolle von CRM- und ERP-Systemen im agilen Umfeld beleuchtet haben, eröffnet sich eine weitere Dimension der Diskussion: Sollte der Schwerpunkt eher auf den direkten Kund:innenbeziehungen oder auf den breiteren Marktveränderungen liegen?
Kund:innenzentrierter vs. Marktzentrierter Ansatz im agilen Umfeld
Die agile Transformation in Vertriebsteams bietet die einzigartige Möglichkeit, den Ansatz der Kund:inneninteraktion zu überdenken. Während dieser Ansatz sich darauf konzentriert, den direkten Kund:innenkontakt zu intensivieren und individuell auf Feedback zu reagieren, fokussiert der marktzentrierte Ansatz auf breitere Markttrends und Branchendynamiken.
Kund:innenzentrierter Ansatz
Hier steht die oder die einzelne Kund:in im Mittelpunkt aller Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Dieser Ansatz verfolgt das Ziel, durch eine tiefe Analyse von Verhalten und Bedürfnissen der Kundschaft, Produkte und Dienstleistungen maßgeschneidert anzubieten. Dazu gehören Themen wie Zielgruppensegmentierung und direktes Feedback. Schnelle Iterationen und flexible Produktentwicklung im Zuge von Agilität ermöglichen eine unmittelbare Anpassung an individuelle Kund:innenwünsche und -bedürfnisse.
Marktzentrierter Ansatz
Der marktzentrierte Ansatz nimmt eine Makroperspektive ein und analysiert, wie sich der Gesamtmarkt oder spezifische Segmente entwickeln. Unternehmen, die diesen Ansatz verfolgen, nutzen Marktforschung und Wettbewerbsanalysen, um ihre strategischen Entscheidungen zu steuern. Dieser Ansatz hilft Unternehmen, proaktiv auf Markttrends zu reagieren und ihre Produkte und Dienstleistungen entsprechend zu positionieren, um Wettbewerbsvorteile zu sichern.
Integration beider Ansätze im agilen Umfeld
In einem agilen Umfeld ist die Verschmelzung beider Ansätze besonders wirksam. Teams können dynamisch auf direktes Kundenfeedback reagieren, während sie gleichzeitig strategische Entscheidungen treffen, die auf umfassenderen Markteinblicken basieren. Die Herausforderung besteht darin, die Balance zu halten – sich schnell anzupassen, ohne die langfristige Marktvision aus den Augen zu verlieren.
Überwindung von Herausforderungen
Die Einführung agiler Methoden ist auch im Vertrieb nicht ohne Herausforderungen. Wie wir bereits im vorherigen Artikel festgestellt haben, ist das Hauptproblem der Widerstand gegen Veränderungen, der in vielen Organisationen/Menschen tief verwurzelt ist. Um diesen zu überwinden, ist es von zentraler Wichtigkeit, die Vorteile der Agilität klar zu kommunizieren und alle Mitarbeitenden von Anfang an in den Transformationsprozess einzubeziehen.
Ein weiteres Hindernis kann die Anpassung bestehender IT-Systeme sein. Die Integration von agilen Tools in bestehende CRM- und ERP-Systeme erfordert nicht selten erhebliche technische Anpassungen und kann zu anfänglichen Störungen führen. Schulungen und fortlaufende Unterstützung sind daher unerlässlich, um sicherzustellen, dass die Angestellten die neuen Systeme effektiv nutzen können. Ganz wichtig ist an dieser Stelle auch die Wahl der Software, die auch über den Vertrieb auf das ganze Unternehmen skaliert werden kann.
Weiterhin erfordert eine agile Transformation eine kontinuierliche Anpassung der Geschäftsprozesse und Managementpraktiken – für den Vertrieb und darüber hinaus. Dies umfasst die Entwicklung entsprechender KPIs, die auf die neuen agilen Arbeitsweisen abgestimmt sind, und die regelmäßige Überprüfung von Strategien und Zielen, um sicherzustellen, dass sie mit den dynamischen Marktbedingungen übereinstimmen.
Diese Herausforderungen können zwar manchmal erschlagend wirken, aber mit einer sorgfältigen Planung, einer schrittweisen Implementierung und der passenden Software-Lösung, die sich an das Unternehmen anpasst, kommen Sie trotzdem zum Erfolg.
Zusammenfassung und strategische Empfehlungen
Abschließend ist zu betonen, dass die Vorteile von Agilität im Vertrieb dennoch überwiegen. Doch die Umsetzung erfordert gezielte Strategien, die über konventionelle Ansätze hinausgehen. Die folgenden Empfehlungen für eine tiefergehende Integration agiler Praktiken basieren auf Einsichten aus führenden Organisation auf diesem Gebiet:
- Anpassung an Veränderungen: Das agile Mindset (“doing agile, being agile”) muss als Grundvoraussetzung kultiviert werden – zum Beispiel durch agiles Change Management.
- Technologieeinsatz: Eine nahtlose Integration von agilen Tools / Software-Gesamtpaketen in die Vertriebsstrategie muss weiterhin gegeben sein. Welche Lösung passt auf Ihre derzeitigen Vertriebsprozesse und kann auch über die ganze Organisation skaliert werden?
- Kultur- und Kompetenzentwicklung: Man lernt nie aus. Unternehmen brauchen eine Kultur der kontinuierlichen Lernbereitschaft und Räume, in denen Experimente und Fehler erlaubt sind.
Wenn Unternehmen diese drei Bereiche bewältigen können, wird ihre agile Transformation nicht nur durchgeführt, sondern wird auch nachhaltig erfolgreich sein. Lesen Sie dazu auch die “8 Schritte zur erfolgreichen agilen Transformation”.
.png)
